MARKETING POD PRESJĄ GLOBALIZACJI Wacław Smid

MARKETING STRATEGICZNA REORIENTACJA FIRMY Piercy Nigel

Marketing towarów i usług dowolnego rodzaju jest prostym zadaniem co do samej koncepcji, jednak wprowadzenie owej koncepcji w życie i osiągniecie przy tym wyznaczonych celów jest niezwykle trudne. O prawdziwości tego stwierdzenia przekonało się zapewne wielu specjalistów w dziedzinie marketingu. Książka ta ma w swoim zamyśle wyposażyć menedżerów w nowe narzędzia pozwalające ocenić sprawność marketingową ich organizacji oraz - w wyniku tej oceny - określić najlepsze sposoby poprawy tej sprawności. Autor książki wychodzi z założenia, iż jedyną rzeczą, która się naprawdę liczy dla każdej organizacji, nie jest polityka wewnętrzna firmy, wdrożone systemy komputerowe czy też programy doskonalenia pracowniczego, lecz satysfakcja klientów. Jest to jedyny powód istnienia każdej organizacji i jedyna strategia jej przetrwania - bez względu na to, czy przetrwanie to wymaga osiągnięcia odpowiedniego obrotu i zysku w działalności o charakterze komercyjnym, czy efektów innego rodzaju w przypadku organizacji nie nastawionych na zysk. Najczęstszym powodem, dla którego marketing zawodzi w praktyce, nie jest brak wyrafinowanych modeli i technik analitycznych (jest ich bowiem całe mnóstwo), lecz niejasne i chaotyczne decyzje kierownicze dotyczące marketingu strategicznego oraz brak faktycznego zaangażowania personelu firmy w sukces marketingowy. Autor postuluje w swej pracy pilną potrzebę powrotu do źródeł marketingu. Wyjaśnia, jak pracownicy organizacji powinni rozumieć klienta oraz w jaki sposób postrzegać rolę marketingu strategicznego. Najważniejsze zadania marketingowe o charakterze strategicznym powinny być - zdaniem Nigela Piercy'ego - realizowane przez dyrekcję, kierownictwo produkcji, inżynierów zajmujących się serwisem, kierownictwo zarządzające zasobami ludzkimi oraz personel z "pierwszej linii", a nie tylko przez specjalistów od marketingu. Książka ta jest bogatym źródłem praktycznych przykładów pochodzących z doświadczenia samego autora oraz przeprowadzonych badań. Zawiera ponadto 12 nowych i do tej pory niepublikowanych studiów przypadków, przygotowanych przez specjalistów z różnych firm. Redaktorem polskiej edycji książki jest profesor Grażyna Gierszewska, pracownik naukowy Instytutu Nauk Ekonomicznych PAN.

SPIS TREŚCI:

Przedmowa do wydania polskiego

O Autorze

Przedmowa do drugiego wydania

Zmiany wprowadzone w drugim wydaniu

Podziękowania

Co sądzą czytelnicy o książce Marketing. Strategiczna reorientacja firmy

Klient jako imperatyw

Cóż się stało z marketingiem? A siedzi sobie w kącie nadąsany

Wprowadzenie

Co menedżerowie wiedzieć powinni?

Czego menedżerowie wiedzieć nie muszą?

Strategiczna reorientacja rynkowa?

Ale dlaczego wszystko wywracać do góry nogami?

Nowe wyzwania w zdobywaniu rynku

Nowe wyzwania w zarządzaniu

A zatem co to wszystko znaczy?

Bibliografia

Zarządzanie ukierunkowane na zadowolenie klienta:

Czy naprawdę zależy nam na uzyskaniu zadowolenia klienta w długim okresie?

Wprowadzenie

Pamiętajmy, klient jest zawsze praworęczny

Zadowolenie i lojalność klientów

Na czym zatem polega problem?

Gdzie jesteśmy w chwili obecnej, jeśli idzie o zadowolenia klienta?

Czego się do tej pory dowiedzieliśmy?

Bibliografia

Budowanie orientacji na klienta: Co robimy, kiedy nam zależy

Wprowadzenie

Czym jest wartość dla nszych klientów?

Słuchać klientów i uczyć się

Obsesja na punkcie klienta

Mierzenie zadowolenia klienta

Budowanie organizacji zorientowanej na klienta

Gdzie dotarliśmy?

Bibliografia

Studium przypadku nr 1: Avis Europę Ltd. Synergia pomiędzy klientami i pracownikami jako fundament przewagi konkurencyjnej

Opowieść o tym, jak: "My się bardziej staramy"

Słuchać klienta

Badania bazowe firmy Avis

Przyszłość

Dowody sukcesu

Problemy do rozważenia

Studium przypadku nr 2: CIGNA Employee Benefits. Budowanie organizacji zorientowanej na klienta

Punkt wyjścia do nowej strategii zorientowanej na klienta

Punkt zwrotny

Problemy do rozważenia

Studium przypadku nr 3: Ford Cellular Systems

Problemy z wdrażaniem strategii

Efekty?

Problemy do rozważenia

Na czym polega działanie firmy na rynku: wytyczanie ścieżki strategicznej

Strategia rynkowa: Rynek - definicja, segmentacja i wybory

Wprowadzenie

Jak to wreszcie jest ze strategią rynkową i programami marketingowymi?

Strategia rynkowa

Wybory rynkowe

Definicja rynku

Segmentacja rynku

Atrakcyjność rynkowa i pozycja rynkowa

Gdzie dotarliśmy?

Bibliografia

Strategia rynkowa: Oferta wartości - misja rynkowa, różnicowanie konkurencyjne oraz aktywa marketingowe i marki

Wprowadzenie

Analiza misji

Różnicowanie konkurencyjne i pozycjonowanie

Aktywa marketingowe i marki

Marka i budowanie marki

Czy mamy ofertę wartości?

Bibliografia

Strategia rynkowa: Zasadnicze relacje - klienci, konkurenci, kooperanci i pracownicy

O co chodzi w tym marketingu bezpośrednim?

Relacje z klientami

Relacje z konkurentami

Relacje z kooperantami

Relacje z pracownikami

Zasadnicze relacje

No to mamy w końcu strategię rynkową czy nie?

Bibliografia

Planowanie marketingowe: Co należy zrobić, aby od strategii przejść do planu

Wprowadzenie

Konwencjonalne spojrzenie na planowanie marketingowe

Jak zapewnić największą efektywność analizy SWOT

Gdzie dotarliśmy?

Bibliografia

Studium przypadku nr 4: Allied Dunbar. Reorientacja rynkowa i strategia marki

Strategiczne niepokoje lat 90.

Opracowanie nowej strategii rynkowej

Problemy do rozważenia

Studium przypadku nr 5: IBM

Dylemat IBM

Riposta na zmiany rynkowe

Zmiana struktury a zmiana zachowań

Problemy do rozważenia

Studium przypadku nr 6: Virgin. Piosenkarz czy piosenka

Richard Branson - cesarz Virgin

Podstawowe rodzaje działalności Virgin

Czy w tym szaleństwie jest metoda?

Problemy do rozważenia

Rzeczywiste problemy związane z działaniem na rynku

Programy i działania marketingowe: Czy kiedykolwiek nasz marketing jest przemyślany?

Wprowadzenie

Programy marketingowe

Informacje marketingowe

Intencje marketingowe a rzeczywistość rynkowa

Nasz dotychczasowy postęp w dążeniu do strategicznej reorientacji rynkowej

Bibliografia

Organizacja marketingu: Czy organizujemy w celu realizacji, czy nie, i co będzie dalej?

Wprowadzenie

O co ta cała kłótnia na temat organizacji marketingu?

Czy organizowanie marketingu naprawdę ma znaczenie?

Mityczna organizacja marketingu przedsiębiorstwa

Rzeczywistość organizacji marketingu w przedsiębiorstwie

Problemy w naszych organizacjach marketingowych

Marketing bez organizacji lub o "złej" organizacji

Rodzaj organizacji marketingowej?

Co gorsza - jeśli sądzimy, że jest to skomplikowane, to jeszcze niewiele wiemy!

Zmieniające się zadania kierownictwa

Czy wymiar organizacyjny marketingu ma znaczenie?

Bibliografia

Informacje i wywiad dla marketingu: Od badań rynkowych do wyczuwania rynku

Wprowadzenie

Od badań rynkowych do wyczuwania rynku

Słoń na rynku

Różnica pomiędzy badaniami rynku a wyczuwaniem rynku

Mity narosłe wokół informacji marketingowych

Niewidoczne oblicze informacji marketingowych

Wyczuwanie rynku

Wywiad rynkowy

Gdzie dotarliśmy?

Bibliografia

Proces planowania marketingowego: Tworzenie skutecznych planów, z którymi pracownicy się identyfikują

Wprowadzenie

Co złego dzieje się w planowaniu?

Zarządzanie wszystkimi wymiarami planowania

Co możemy tak naprawdę zrobić?

Jaki mamy rodzaj planowania?

Gdzie dotarliśmy?

Bibliografia

Budżetowanie dla marketingu:

W jaki sposób zapewniamy zasoby działań marketingowych?

Wprowadzenie

Planowanie i budżetowanie

Budżetowanie nie jest nudne

Jak zatem zabrać się do budżetowania marketingowego?

Tradycyjne podejście do budżetowania marketingowego

Realia procesu budżetowania

Kto w rzeczywistości ustala budżety marketingowe?

Rzeczywista lista zadań w zarządzaniu

Nasze dotychczasowe postępy

Bibliografia

Zarządzanie organizacją sprzedaży: Przekładanie strategii rynkowej na organizację sprzedaży

Wprowadzenie

Powiązanie strategii rynkowej z organizacją sprzedaży

Nowe wyzwania stojące przed organizacją sprzedaży

Benchmarking na podstawie najlepszych światowych wzorów sprzedaży

Sekrety skuteczności organizacji sprzedaży

Analizowanie skuteczności naszej organizacji sprzedaży

Jaka jest obecna sytuacja organizacji sprzedaży?

Bibliografia

Studium przypadku nr 7: Samochody DAEWOO. Zmienianie zasad konkurencji

Rynek

Strategia rynkowa Daewoo

Reakcje branży

Przyszłość?

Problemy do rozważenia

Studium przypadku nr 8: Wojny supermarketów. Rywalizacja konkurencyjna i pozycjonowanie strategiczne w brytyjskim sektorze supermarketów

Walka o czołową pozycję na rynku

Konkurenci

Widoki na przyszłość

Problemy do rozważenia

Studium przypadku nr 9: British Airways. Jak rysuje się przyszłość "ulubionych linii lotniczych świata"?

Dziesiąta rocznica działalności BA w sektorze prywatnym

Od trudnych czasów do sukcesu

Oznaki nadchodzących trudności

Reakcja British Airways na nowe warunki na rynku

Problemy do rozważenia

Realizacja strategii rynkowej

Wdrażanie strategii rynkowych i rola strategicznego marketingu wewnętrznego: Przeobrażanie strategii i planów rynkowych w skutecznie działania marketingowe

Nasze postępy w kierunku strategicznej reorientacji rynkowej

Działania wdrożeniowe a strategia

Dlaczego działania wdrożeniowe stanowią problem?

Ależ nie mamy żadnych problemów (dlatego prosimy, zabieraj swoje błyskotliwe pomysły i daj nam spokój!)

Zatem dlaczego się to nie udaje?

Strategia a umiejętności wdrożeniowe

Budowanie strategii wdrożeniowych

Strategiczny marketing wewnętrzny

Czym jest marketing wewnętrzny?

Czy to jednak działa?

W jaki sposób planuje się marketing wewnętrzny?

Gdzie dotarliśmy?

Bibliografia

Lista zadań w strategicznej reorientacji rynkowej: Jakie są nasze prawdziwe problemy związane z działaniami na rynku?

Wprowadzenie

Jakie są prawdziwe problemy?

Rzeczywista lista zadań w zarządzaniu strategiczną reorientacją rynkową

Gdzie mamy zacząć?

Bibliografia

Studium przypadku nr 10: Lion Machines Ltd

Tworzenie marketingowej strategii wdrożeniowej i strategii zmian

Problemy do rozważenia

Studium przypadku nr 11: Opus Partnership. Otis plc i Nokia Mobile Phones

Nokia Mobile Phones

Problemy do rozważenia

Studium przypadku nr 12: Swallows Stores Ltd. Bariery orientacji rynkowej

Potrzeba reorientacji rynkowej

Tradycyjne założenia i przekonania organizacji

Przyszłość Swallows?

Problemy do rozważenia

Indeks

Dane techniczne: Autor: Piercy Nigel Stan: nowa, nieczytana Oprawa: twarda Rok wydania: 2003 Stron: 544 Wymiary (mm) : 170x250

BIZNES W SIECI Colin Barrow

Książka jest też użytecznym elementarzem dla przyszłych e-biznesmenów. W cyfrowej rzeczywistości krzywa uczenia się jest stroma i tylko nieliczni osiągną na czas jej szczyt. Teraz zaś, kiedy w sieciowych inwestycjach chodzi nie tyle o lokowanie nadmiarów gotówki, ile o osiąganie zysków, zorientowanie się, dlaczego części przedsiębiorców ta sztuka się udała, a części nie, może pozwolić na szybsze wybranie właściwej drogi lub uniknięcie największych zagrożeń.Autor książki, Colin Barrow, jest kierownikiem Katedry Przedsiębiorczości w Cranfield School of Management i dyrektorem Programu Wzrostu i Rozwoju Działalności Gospodarczej, najbardziej znanego brytyjskiego programu dla przedsiębiorców. Jest również członkiem-założycielem zespołu, który założył działającą przy uczelni wylęgarnię sieciowej przedsiębiorczości CranfieldCreates.

Dane techniczne: Autor: Colin Barrow Stan: nowa, nieczytana Oprawa: miękka Rok wydania: 2007 Stron: 293 Wymiary (mm) : 130x210

Zbudowanie i utrzymanie marki jest jednym z najważniejszych elementów skutecznej strategii prowadzenia biznesu w sieci. Obszerne studia przypadków zebrane przez Carpentera w tej książce oraz wnioski, do jakich dochodzi, składają się na praktyczny przewodnik dla każdego, kto myśli o zyskaniu lojalności internetowych klientów jego firmy. Poradnik dla wszystkich, którzy prowadzą lub zamierzają prowadzić binzes w Internecie- wykorzystujący najlepsze praktyki na rynku.

Zbiór podstawowych zasad według autora:

Skup się na budowaniu znajomości marki
W gąszczu firm internetowych wyróżniły się te, które przywiązały wielką wagę do zbudowania znajomości marki na rynku. Działanie to wiąże się z efektywnym użyciem wielu rozmaitych narzędzi. Konieczna okazuje się na przykład reklama poza Internetem, która umożliwia dotarcie do szerszej rzeszy odbiorców (aby poinformować o swoim sklepie internetowym, Barnesandnoble.com wykorzystał radio oraz reklamę zewnętrzną). Partyzanckie strategie marketingowe również pozwalają skupić na sobie uwagę konsumentów, choć na mniejszą skalę (użytkownicy amerykańskich autostrad nie mogą nie zwrócić uwagi na fioletowo-żółte wehikuły Yahoo!). Dział public relations przyczynia się zarówno do zaistnienia marki w świadomości ogółu, jak i pracuje nad zwiększeniem jej wiarygodności. Zbudowanie znajomości marki w Internecie wymaga inwestycji zarówno czasowych, jak i finansowych. Do przeszłości należy już sytuacja z początku lat dziewięćdziesiątych, gdy samo posiadanie strony wiązało się ze napływem rzesz klientów. Internetowi liderzy to firmy zaciekle walczące o to, by ich nazwy były szeroko znane na rynkach, na których działają.

Umacniaj lojalność odbiorców
U początków Internetu uwaga działających w nim firm skupiała się głównie na przyciąganiu nowych klientów. Jednak największy sukces odniosły te przedsiębiorstwa, które równie mocno troszczą się o utrzymanie już zdobytych odbiorców. CDNOW może poszczycić się tym, że ponad połowa klientów dokonuje w jego sklepie powtórnych zakupów. Wysyłanie pocztą elektroniczną zawiadomień o aktualizacji strony pod kątem wybranego stylu muzyki, możliwość wprowadzenia indywidualnych ustawień dzięki opcji My CDNOW, nagradzanie wiernych klientów specjalnymi punktami promocyjnymi - wszystko to przyczynia się do zwiększania lojalności odbiorców. iVillage z kolei wzmacnia lojalność przez rozwijanie wspólnoty użytkowników - chce być miejscem, gdzie kobiety mogą znaleźć odpowiedzi na dręczące je pytania, wymienić poglądy i zawierać znajomości. Skupienie się na lojalności nie oznacza jedynie zachęcania do robienia kolejnych zakupów, a raczej przekształca klientów w wyznawców, gorących orędowników, którzy zaniosą znajomym i przyjaciołom "dobrą nowinę" na temat istnienia iVillage. Dążenie do utrzymania klientów - a nie tylko ich zdobycia - to działanie, które łączy wszystkich internetowych liderów.

Zawieraj układy w sprawach dystrybucji i zawartości strony
Firmy internetowe działają w środowisku pełnym wzajemnych powiązań. Zamiast samemu tworzyć wszystko od zera, sprytni uczestnicy rynku zawierają układy, szczególnie w zakresie zawartości witryny i dystrybucji. Na przykład zamiast samemu tworzyć strony na tematy związane z opieką nad dziećmi, iVillage zwróciła się do American Baby, co przyczyniło się do wzbogacenia jej treści. Zamiast koncentrować się jedynie na osobach zainteresowanych kupnem sprzętu sportowego, Fogdog Sports połączył siły z America Online (AOL), dzięki czemu jego towary zostały wyeksponowane w prowadzonym przez tę ostatnią internetowym sklepie Shop@AOL. Dostęp do licznych użytkowników AOL pozwolił Fogdog Sports znacznie zwiększyć liczbę klientów. Największy sukces w Internecie odniosły firmy zdające sobie sprawę z faktu, że w sieci nikt nie jest w stanie wszystkiego zrobić sam.

Działaj wcześnie i szybko
Rzeczywistość dobitnie świadczy o tym, że rozwijanie działalności w Internecie to proces przebiegający z ogromną prędkością. Wielu sieciowych liderów to firmy, które nie tylko wcześnie pojawiły się na rynku, ale zdołały utrzymać niewiarygodne tempo rozwoju. Yahoo! jako pierwszy wprowadził katalogowanie stron. Nie zwolnił jednak tempa, przekształcając się z prostej wyszukiwarki w rozbudowany portal, stale rozszerzając treść i dodając nowe elementy, aby użytkownicy spędzali na jego stronach więcej czasu. Fogdog Sports jako pierwszy poważnie zajął się sprzedażą sprzętu sportowego przez Internet. Od momentu uruchomienia, firma stale posuwa się naprzód: dodaje nowe kategorie towarów, podpisuje umowy z kolejnymi dostawcami, a nawet myśli o ekspansji na rynek europejski. Bycie w internetowej czołówce to nie tylko wczesne rozpoznanie możliwości, ale i późniejsze utrzymywanie tempa.

Rozwijaj wiedzę na temat rynku i użytkownika
Rozwijanie szczegółowej wiedzy na temat potrzeb użytkownika i rozwoju rynku stały się podstawą sukcesu czołowych firm internetowych - także opisanych w tej książce. Efektem analiz pracowników iVillage było wprowadzenie nowych grup dyskusyjnych i pogłębienie tematyki głównych działów. Badania prowadzone przez Barnesandnoble.com zaowocowały uproszczeniem procedury zamawiania, co spowodowało zwiększenie sprzedaży. Kolejną wspólną cechą internetowej czołówki jest zatem patrzenie na zewnątrz, nie zwracanie się do wewnątrz.

Dbaj o doskonałą opinię
Najpewniejszą gwarancją sukcesu w wirtualnej rzeczywistości jest słowo mówione. Mądrzy internetowi marketingowcy zdają sobie sprawę z tego, że by móc korzystać z efektów przekazywanych ustnie informacji, muszą skupić się na podtrzymywaniu doskonałej opinii. W jaki sposób powyższy cel przełożyć na konkretne działania? Onsale wypracował prosty - a nawet zabawny - sposób zamawiania. Przez opracowanie przewodnika, pomagającego nowym użytkownikom zrozumieć zasady uczestnictwa w aukcji po wysyłanie elektronicznych listów zawierających potwierdzenie dokonania transakcji, firma stara się, by odwiedziny na jej stronach stanowiły niezwykłe i przyjemne doświadczenie. Yahoo! nie tylko pragnie wyróżniać się funkcjonalnością, ale dba o to, by strony były przejrzyste, treściwe i szybko się wgrywały. Stałe zwracanie uwagi na jakość pozwala tym firmom cieszyć się doskonałą opinią, co z kolei przekłada się na liczbę odwiedzin i wysokość zawieranych transakcji.

Oferuj najlepszą wartość
Akademicy często definiują wartość jako stosunek jakości produktu (towaru lub usługi) do jego wartości (nosi on nazwę value equation). Oferta najlepszych firm internetowych - również opisanych w tej książce - charakteryzuje się najlepszą relacją jakości do ceny. W ofercie Barnesandnoble.com znajduje się ogromny wybór tytułów, łatwych do zamówienia i po konkurencyjnych cenach. Yahoo! udostępnia bogatą zawartość swoich stron oraz funkcjonalność, w ogóle nie pobierając za to opłat. W internetowej czołówce mogą utrzymać się firmy stale dbające o zachowywanie najkorzystniejszej relacji jakości do ceny.

Firmy działające na różnych rynkach
Niektóre firmy początkowo działały "realnym świecie", a następnie rozwinęły działalność, aby skorzystać z możliwości, jakie daje Internet. I choć większość firm przedstawionych w tej książce to przedsięwzięcia czysto internetowe, warto podkreślić wyjątek - Barnesandnoble.com, która ma swoje korzenie w "starej" rzeczywistości. Mimo że to właśnie temu przedsiębiorstwu zdecydowałem się poświęcić osobny rozdział, dla porównania przeanalizowałem działalność także innych podobnie rozwijających się firm (wzmianki o niektórych znajdują się w ramkach). Doszedłem do wniosku, że także w ich działaniach da się wyróżnić kilka wspólnych elementów.

Zachowaj najważniejsze elementy marki
Firmy, które odniosły największe sukcesy w przeniesieniu swojej marki ze świata realnego w wirtualny, doskonale zdawały sobie sprawę, co wyróżnia ją spośród innych, i cechy te przeniosły do Internetu. Witryna Barnesandnoble.com utrzymana jest w takiej samej tonacji zieleni, co ich prawdziwe sklepy firmowe. Do Internetu przeniesiono też (jako chat) regularne spotkania autorskie, w czasie których czytelnicy mogą na żywo porozmawiać z rozmaitymi pisarzami - od Toma Clancy'ego po Tony'ego Hillermana. To zaledwie niektóre elementy składające się na wysoką pozycję marki Barnes & Noble. Nie zapomniano o tym, przenosząc się w świat Internetu, a dzięki osiągniętej w ten sposób spójności odwiedzający witrynę nowi użytkownicy czują się na niej swobodnie, ponieważ pod wieloma względami przypomina im ona tradycyjną firmową księgarnię.

Wykorzystaj nowe możliwości
Choć dobre firmy starają się zachować spójność marki opisaną w poprzedniej części, zdają sobie sprawę, że aby osiągnąć sukces w Internecie, trzeba wykorzystać nowe możliwości kontaktu z odbiorcą, które to medium oferuje. Barnesandnoble.com udostępnia odwiedzającym jego stronę liczne recenzje - co jest świetną pomocą, kiedy na przykład wybiera się książkę na wakacje. W dziale Books części News znajdują się aktualne informacje - można tam znaleźć książki na "gorące" tematy, dowiedzieć się, jakie tytuły znajdują się w druku i przejrzeć najnowsze recenzje z takich pism, jak New York Times, Atlantic Monthly czy People. Tego typu elementy pozostają w spójności z ogólnym charakterem firmy, jednak daleko wykraczają poza ofertę tradycyjnych księgarni.

Wykorzystaj mocne strony działalności offline
W przypadku firm o ugruntowanej pozycji na tradycyjnym rynku, decydującą sprawą w procesie przenoszenia działalności do Internetu jest wykorzystanie mocnych stron działalności offline, co ułatwia oswojenie klienta z sieciową wersją marki znanej ze świata realnego. Barnesandnoble.com przeprowadził kilka promocji - jednocześnie w Internecie i w mediach tradycyjnych (wysiłki te zostały zniweczone przez kwestie prawne, co zostało szczegółowo omówione w rozdziale trzecim). Niektórym z badanych przeze mnie firm udało się wykorzystać swoje mocne strony ze znacznie lepszym skutkiem. Na przykład Gap wydrukował internetowy adres swojego sklepu internetowego na wykorzystywanych w jego "realnych" sklepach torbach na zakupy. Ponadto płacący za towary klient widział adres gap.com na specjalnym wyświetlaczu umieszczonym na kasie. (...)

"Czynnik impetu"

Najsilniejsze marki w Internecie przywodzą na myśl osuwanie się ziemi. Kiedy zaczynają nabierać tempa, zwiększają masę, potem dalej przyspieszają, stają się jeszcze cięższe, aż wreszcie zmiatają wszystko, co stanie im na drodze. Mądrzy internetowi marketingowcy znają moc "czynnika impetu" (mo factor, terminu często używanego w firmie Excite, twórcy znanego portalu). Budując znajomość marki na rynku, nie zapominają oni o przekazywaniu informacji na ten właśnie temat - zwykle za pośrednictwem służb informacyjnych. Jak tylko firma podpisze ważną umowę dystrybucyjną, specjaliści od PR natychmiast podają to do ogólnej wiadomości. Kiedy liczba odwiedzających stronę przekroczy ileś tam milionów, analitycy branży natychmiast się o tym dowiedzą (Onsale regularnie publikuje tego typu informacje; szczególną uwagę zwraca stałe kurczenie się odstępów pomiędzy kolejnymi "kamieniami milowymi"). Spece od marketingu dobrze wiedzą, że impet pozwoli usunąć przeszkody dzielące ich firmy od sukcesu: strategiczni partnerzy chętniej będą zawierać porozumienia, potencjalni konkurenci dobrze się zastanowią, zanim podejmą działalność w tej samej kategorii, a klienci zaczną postrzegać firmę jako lidera, co wzmocni pozycję marki w oczach odbiorców. Zatem sprytni marketingowcy robią wszystko, co w ich mocy, by przekazać światu wrażenie impetu, ponieważ zdają sobie sprawę ze znaczenia tego czynnika

EURO WSPÓLNA WALUTA Paul Temperton (red.)

Prezentowana książka stanowi próbę całościowego przedstawienia konsekwencji UGW. Zawiera ona rozważania o charakterze makroekonomicznym, co stanowi standard w literaturze przedmiotu. Obok tego autorzy jednak piszą o konsekwencjach euro dla rynków finansowych, banków i przedsiębiorstw.

Dane techniczne: Autor: Paul Temperton (red.) Oprawa: twarda Rok wydania: 2005 Stron: 294 Wymiary (mm) : 175x250

LOBBING I JEGO SEKRETY Michel Clamen

Profesor Michel Clamen przedstawia lobbing jako grę toczącą się pomiędzy decydentami (administracja publiczna, instytucje europejskie) a różnorodnymi grupami (zawodowymi, społecznymi, gospodarczymi), które działają samodzielnie bądź wynajmują do tego celu lobbystów. Stawką w tym pojedynku jest decyzja: jej ostateczny kształt, uwzględniający, bądź nie, propozycje grup czy lobbystów. Metafora gry pozwala na podkreślenie faktu, że w lobbingu obowiązują reguły i zasady, których przestrzeganie wpływa na wiarygodność, a nawet może często zadecydować o skuteczności i ostatecznej wygranej aktorów.

Dane techniczne: Autor: Michel Clamen Oprawa: twarda Rok wydania: 2007 Stron: 298 Wymiary (mm) : 145x215

Samokształcenie w biznesie to seria małych poradników przeznaczona dla osób, które chcą szybko zdobyć niezbędne informacje z różnych dziedzin zawodowych i zaktualizować lub skonfrontować własne doświadczenia z opinią fachowców. Temu celowi podporządkowana została formuła serii - kieszonkowych, podręcznych, przystępnie napisanych książeczek. Informacje podane są w zwięzłej i zsyntetyzowanej formie. Autorzy często wizualizują treści teoretycznych w formie schematów, tabel i wykresów. Najważniejsze zagadnienia są systematycznie podsumowywane. Dobór tematów odpowiada aktualnym trendom i potrzebom czytelników aktywnych zawodowo, prowadzących własny biznes, planujących karierę lub zajmujących się zarządzaniem. Ze względu na zwięzłą formę i zakres tematyczny - od psychologii do makretingu - jest to idealny materiał na wszelkiego rodzaju kursy wspierające i doszkalające pracowników.

PUBLIC RELATIONS W PRAKTYCE Fraser P. Seitel

Polskie tłumaczenie książki Public relations w praktyce pod redakcją naukową profesor Krystyny Wojcik oparte zostało na ósmym już wydaniu oryginalnym. Mimo ciągłych uzupełnień i uaktualnień od chwili pierwszej edycji w 1980 roku cele tej książki pozostają niezmienione. Ma ona przygotować studentów i praktyków public relations do radzenia sobie z sytuacjami zarówno typowymi, jak i kryzysowymi w tej działalności.

Niniejsza edycja składa się z sześciu samodzielnych części. W części pierwszej autor przedstawia prekursorów i pionierów public relations oraz podstawy teoretyczne tej dyscypliny. Część druga ukazuje różnice pomiędzy omawianą dziedziną wiedzy a socjologią, prawem, etyką itp. W części trzeciej omówiono te obszary wiedzy, które muszą być znane praktykom public relations, tj. zagadnienia komunikacji społecznej i marketingowej oraz zarządzania ogólnego i kryzysowego. Część czwarta przeznaczona jest dla praktyków public relations. Dowiedzą się z niej m.in., jak tworzyć przekaz audiowizualny oraz na czym polega specyfika pracy w mediach on-line. W części piątej autor dokonuje przeglądu otoczenia public relations (pracownicy mediów, konsumenci, inwestorzy, przedstawiciele różnych społeczności). Część szósta traktuje o wyzwaniach i szansach, przed którymi staje public relations w nowym tysiącleciu.

Bardzo silny nacisk położył autor na znaczenie komunikacji on-line w działalności public relations. Studenci i praktycy public relations stają bowiem przed koniecznością zrozumienia zarówno potencjału, jak i pułapek, które niosą ze sobą Internet i sieć www. Znajomość sieci stała się jednym z głównych obowiązków związanych z public relations.

40 studiów przypadków zamieszczonych w tej książce przedstawia czytelnikowi najbardziej skomplikowane sprawy, z jakimi musieli sobie poradzić specjaliści z dziedziny public relations (m.in. romans prezydenta Clintona z Monicą Lewinsky, promocja niskobudżetowego filmu The Blair Witch Project, niezwykła wygrana Jesse Ventury w wyborach na gubernatora, koncern Exxon i katastrofa ekologiczna w Zatoce Valdez).

Artykuły zatytułowane Z praktyki uzupełniają tekst prowokującymi przykładami prawidłowych i błędnych działań oraz ukazują to, co nieprzewidywalne we współczesnej praktyce public relations. Uaktualniona bibliografia, bogate załączniki, a także recenzje publikacji Z najwyższej półki uzupełniają książkę najnowszą literaturą z omawianej dziedziny. Wywiady zatytułowane Najlepsi z najlepszych przedstawiają poglądy najznamienitszych specjalistów z dziedziny PR, m.in. Joe Lockharta i Harolda Bursona.

Dane techniczne: Autor: Fraser P. Seitel Stan: nowa, nieczytana Oprawa: twarda Rok wydania: 2003 Stron: 596 Wymiary (mm) : 210x260

Chcesz zdobyć pracę, o jakiej marzysz? Wiesz, o czym masz pamiętać, zanim przystąpisz do rozmowy kwalifi kacyjnej? Dobre przygotowanie do walki o atrakcyjne stanowisko to połowa sukcesu. Warto skorzystać z poradnika, który podpowie, jak zrobić dobre wrażenie na przyszłym pracodawcy, jak zaprezentować swoje mocne strony oraz jak wystrzegać się ewentualnych pułapek. Manfred Lucas i Putti von Rahden zawarli w swej książce mnóstwo informacji oraz praktycznych rad dla wszystkich, którzy wybierają się na te swoiste, trudne pertraktacje, czy to do małej rodzinnej fi rmy, czy do wielkiego, międzynarodowego koncernu. Sztuka autoprezentacji jest nieoceniona i stwarza przed Tobą wielkie szanse. Wykorzystaj je!

CZĘŚC I.ROZMOWY KWALIFIKACYJNE - JAK PROWADZIĆ JE WŁAŚCIWIE

Rozdział 1. Przed rozmową
Cel i funkcje rozmów kwalifikacyjnych
Dlaczego właśnie Ty otrzymałeś zaproszenie na rozmowę kwalifikacyjną?
Mentalne przygotowanie to dziewięćdziesiąt procent sukcesu
Podstawa udanej rozmowy kwalifikacyjnej
Uzasadnione poczucie własnej wartości to duże ułatwienie
"Jak Cię widzą..." Sprawdź swój wygląd!
Panuj nad swoimi uczuciami!

Rozdział 2. W trakcie rozmowy
Czego należy oczekiwać?
Smali talk na początek
Pytania dotyczące Twoich zainteresowań oraz sprawdzenie, w jakim stopniu nadajesz się na konkretne stanowisko
Pytania dotyczące osobowości i motywacji zawodowej
Pytania o szkołę, studia i wykształcenie
Pytania o doświadczenie zawodowe
Pytania dotyczące celów zawodowych i kariery
Pytania dotyczące kooperacji i pracy zespołowej
Szczere pytania
Niedozwolone, mimo to stawiane
Umiejętne odpowiedzi przynoszą punkty
Jeszcze lepiej jest umiejętnie pytać
"Wygraj" rozmowę! Pytania końcowe

Rozdział 3. Po rozmowie kwalifikacyjnej
Twoja osobista ocena
Co teraz nastąpi?

CZĘŚĆ II.JAK DOBRZE ZDAWAĆ TESTY

Rozdział 4. Przed testem
Strach przed egzaminem i trema? Dlaczego?
Wskazówki na starcie, a potem zaczynamy!

Rozdział 5. Różne rodzaje testów
Testy przydatności
Testy osiągnięć
Testy osobowości
Testy inteligencji
Assessmentcenter (Testy grupowe)

CZĘŚĆ III.SKUTECZNA POMOC W PODEJMOWANIU DECYZJI

Rozdział 6. Twoja osobowość
Określenie własnego profilu osiągnięć
Cele życiowe i zawodowe

Rozdział 7. Twoja sytuacja zawodowa
Analiza Twojej obecnej pracy
"Za i przeciw" nowej pracy

Rozdział 8. Listy kontrolne - wokół rozmowy kwalifikacyjnej
12 kroków do uwieńczonej sukcesem rozmowy kwalifikacyjnej
Sprawy organizacyjne przed rozmową kwalifikacyjną
Lista kontrolna na zakończenie przygotowań
Tak uzyskasz dodatkowe punkty
Lista kontrolna: Płaca
Lista kontrolna: Umowa o pracę
Zakończenie

SPRZEDAŻ SZYBKA DROGA DO SUKCESU John Mactear

Jak szybko osiągnąć oczekiwane wyniki sprzedaży

Głównym czynnikiem wyróżniającym twoją firmę oraz jej produkty i usługi jest zachowanie sprzedawców podczas interakcji z klientami. Potrzebne są wyjątkowe umiejętności biznesowe, doskonała zdolność komunikacji oraz umiejętność nawiązywania dobrych stosunków. Nie możesz się ograniczać do zrozumienia potrzeb klienta powinieneś dogłębnie zrozumieć jego sytuację i zaproponować mu rozwiązanie skrojone na miarę.

Z książki Sprzedaż. Szybka droga do sukcesu dowiesz się, jakie umiejętności powinieneś doskonalić, aby osiągać znakomite wyniki w sprzedaży i przyspieszyć rozwój własnej kariery. Zawiera ona:

Sprzedaż w pigułce zbiór odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, umożliwiający szybkie zapoznanie się z tematem

Dziesięć najważniejszych narzędzi i technik służących rozwijaniu własnego stylu sprzedaży

Porady dotyczące kierowania zespołem dzięki którym określisz własny styl przywództwa i stworzysz dobry zespół

Proste listy kontrolne ułatwiające wskazanie mocnych i słabych stron oraz możliwości twoich i twojego zespołu

Wskazówki dotyczące przyspieszenia rozwoju twojej kariery bez względu na to, czy dopiero debiutujesz na nowym stanowisku, czy starasz się wejść na szczyt

Jeśli nie chcesz zostać z tyłu, już dziś wkrocz na ścieżkę szybkiego rozwoju. Dodatkowe zasoby znajdziesz na stronie internetowej serii, pod adresem www.Fast-Track-Me.com.

WSZYSTKO CZEGO POTRZEBUJESZ, BY PRZYSPIESZYĆ SWOJĄ KARIERĘ

Książki z serii Szybka droga do sukcesu to wyczerpujące poradniki umożliwiające przyspieszenie rozwoju kariery menedżera. Zostały zaprojektowane w taki sposób, aby ułatwić rozwijanie umiejętności niezbędnych do osiągnięcia tego celu. Każda książka jest podzielona na cztery główne części:

Świadomość diagnoza obecnego stanu rzeczy oraz wskazanie działań niezbędnych dla jego poprawy

Sprawność biznesowa narzędzia i techniki wykorzystywane przez najskuteczniejsze zespoły

Rozwój kariery działania, które należy podjąć już teraz, aby nie dać się nikomu wyprzedzić

Przybornik dyrektora wskazówki ułatwiające dostanie się na szczyt i utrzymanie się na nim

Dane techniczne: Autor: John Mactear Oprawa: miękka Rok wydania: 2012 Stron: 254 Wymiary (mm) : 160x230