LOBBING I JEGO SEKRETY Michel Clamen

BIZNES W SIECI Colin Barrow

Książka jest też użytecznym elementarzem dla przyszłych e-biznesmenów. W cyfrowej rzeczywistości krzywa uczenia się jest stroma i tylko nieliczni osiągną na czas jej szczyt. Teraz zaś, kiedy w sieciowych inwestycjach chodzi nie tyle o lokowanie nadmiarów gotówki, ile o osiąganie zysków, zorientowanie się, dlaczego części przedsiębiorców ta sztuka się udała, a części nie, może pozwolić na szybsze wybranie właściwej drogi lub uniknięcie największych zagrożeń.Autor książki, Colin Barrow, jest kierownikiem Katedry Przedsiębiorczości w Cranfield School of Management i dyrektorem Programu Wzrostu i Rozwoju Działalności Gospodarczej, najbardziej znanego brytyjskiego programu dla przedsiębiorców. Jest również członkiem-założycielem zespołu, który założył działającą przy uczelni wylęgarnię sieciowej przedsiębiorczości CranfieldCreates.

Dane techniczne: Autor: Colin Barrow Stan: nowa, nieczytana Oprawa: miękka Rok wydania: 2007 Stron: 293 Wymiary (mm) : 130x210

MARKETING WARTOŚCI Peter Doyle

Guru marketingu Philip Kotler uznał, że: "...jej przeznaczeniem jest wywołanie rewolucji zarówno w marketingu, jak i kręgach finansowych".

Marketing wartości nie jest kolejną błyskotliwą nazwą ani nową pseudoteorią, jakich wiele pojawiło się w ostatnich latach, ale próbą spojrzenia na rzeczywistą i oczekiwaną pozycję marketingu we współczesnych przedsiębiorstwach. Autor nie neguje dotychczasowego dorobku marketingu, ale dowodzi konieczności nowego spojrzenia na jego cel. Przekonuje, że wszelkie marketingowe przedsięwzięcia należy oceniać w kontekście tworzenia wartości dla inwestorów. Tradycyjnie formułowane cele marketingu, jak wzrost świadomości i lojalności konsumentów, udziały w rynku i inne, nie znajdują jasnego przełożenia na wyniki finansowe. Za cel marketingu należy więc uznać uczestniczenie w maksymalizacji wartości dla udziałowców, a w związku z tym marketingowe strategie trzeba oceniać za pomocą kryteriów i metod realizacji tego celu. Dokonując daleko idącego uściślenia tak pojmowanej roli marketingu, Peter Doyle sformułował wiele reguł jego skuteczności, budując koncepcję systemowego marketingowego zarządzania, bez którego współczesne przedsiębiorstwo nie może egzystować. Dokumentując wpływ marketingu na stopę zwrotu kapitału i przyszłą wartość firmy, Autor eksponuje i umacnia jego znaczenie w zarządzaniu i strukturach organizacyjnych.

Książka zapełnia w naszej marketingowej wiedzy istotną lukę. Jej zaletą jest przede wszystkim podejście narzędziowe. Kierującym korporacjami wyjaśnia, dlaczego marketing generuje wartości dla właścicieli. Zatrudnionym w organizacjach (jednostkach) marketingu oferuje narzędzia kreowania strategii, które wartości te mają tworzyć. Pragmatyzm publikacji podkreślają liczne przykłady zastosowań w różnych dziedzinach biznesu. Tekst jest znakomicie osadzony w realiach współczesnego świata: uwzględnia uwarunkowania rynku globalnego, zmienność struktur gospodarki, konsekwencje rewolucji informacyjnej i coraz silniejszą presję udziałowców na decyzje menedżerów.

Do lektury książki zachęcają także: syntetyczna podręcznikowa forma, trafne ułożenie zagadnień i duża komunikatywność. Pozwala to wyrazić przekonanie, że książka będzie odbierana z dużym zaciekawieniem, a wielu czytelników znajdzie w niej inspirację dla własnych pomysłów i decyzji.

Spis treści:

Przedmowa do wydania polskiego

Przedmowa

I. PODSTAWY TWORZENIA WARTOŚCI

1. Marketing a wartość dla udziałowców

Wprowadzenie i cele

Zarządzanie w XXI wieku

Miara sukcesu: wartość dla udziałowców

Utracona pozycja marketingu

Nowe możliwości marketingu Zasada wartości dla udziałowców

Wyzwania stojące przed ideą wartości dla udziałowców

Miary wydajności oparte na metodach rachunkowych

Zmieniająca się rola marketingu

Podsumowanie

Pytania i polecenia

2. Kierunek: wartość dla udziałowców

Wprowadzenie i cele

Podstawy szacowania

Wartość dla udziałowców

Dodana wartość ekonomiczna (finansowa) Finansowe czynniki tworzenia wartości

Marketingowe czynniki tworzenia wartości

Organizacyjne czynniki tworzenia wartości Marketingowe zastosowania wartości dla udziałowców

Ograniczenia analizy wartości dla udziałowców

Podsumowanie

Pytania i polecenia

3. Marketingowy czynnik tworzenia wartości

Wprowadzenie i cele

Nowa definicja marketingu

Tworzenie wartości dla klienta

Budowanie przewagi różnicującej

Budowanie relacji z klientami

Wdrażanie marketingu opartego na relacjach

Wymagania organizacyjne

Organizacja zorientowana na klienta

Podsumowanie

Pytania i polecenia

4. Teraz rozwój

Wprowadzenie i cele

Marketing, wzrost i wartość dla udziałowców

Drogi wzrostu

Opracowywanie strategii rozwoju

Podsumowanie

Pytania i polecenia

II. ROZWÓJ STRATEGII WYSOKIEJ WARTOŚCI

5. Ocena pozycji strategicznej

Wprowadzenie i cele Wstęp

Ocena bieżącej kondycji firmy

Wyjaśnienie bieżącej sytuacji

Prognozowanie rozwoju firmy

Następstwa oceny pozycji strategicznej

Plan działania oparty na wartości

Cele strategiczne

Podsumowanie

Pytania i polecenia

6. Strategia marketingowa oparta na wartości

Wprowadzenie i cele

Czemu służą strategiczne plany marketingowe

Planowanie na poziomie spółki

Planowanie na poziomie jednostki organizacyjnej

Proces planowania

Podsumowanie Pytania i polecenia

III. REALIZACJA STRATEGII WYSOKIEJ WARTOŚCI

7. Budowanie kapitału marki

Wprowadzenie i cele

Znaczenie aktywów niematerialnych

Znaczenie marki

Marki i wartość dla udziałowców

Jak budować markę

Zagadnienia związane z zarządzaniem marką

Tworzenie portfela produktów markowych

Wycena marki

Podsumowanie Pytania i polecenia

8. Ustalanie cen ze względu na wartość

Wprowadzenie i cele

Cena i wartość dla udziałowców

Zasady ustalania cen

Ustalanie ceny

Dostosowanie cen do produktów i możliwości klientów

Zmiana cen

Zarządzanie ceną

Podsumowanie Pytania i polecenia

9. System komunikacji oparty na wartości

Wprowadzenie i cele

Komunikacja a wartość dla udziałowców

Komunikacja a konsumenci

Budowanie skutecznej strategii komunikacji

Podział środków na poszczególne kanały komunikacji

Ocena wartości strategii komunikacji

Podsumowanie

Pytania i polecenia

10. Marketing wartości dodanej prowadzony przez Internet

Wprowadzenie i cele

Rozwój Internetu

Siły napędowe zmian w nowej gospodarce

Tworzenie wartości za pośrednictwem Sieci

Implikacje dla strategii marketingowej

Budowanie wartości marki w Sieci

Wycena strategii marketingowych w Sieci

Perspektywy na przyszłość

Podsumowanie Pytania i polecenia

Słowniczek

Indeks

Dane techniczne: Autor: Peter Doyle Stan: nowa, nieczytana Oprawa: twarda Rok wydania: 2003 Stron: 420 Wymiary (mm) : 170x250

EURO WSPÓLNA WALUTA Paul Temperton (red.)

Prezentowana książka stanowi próbę całościowego przedstawienia konsekwencji UGW. Zawiera ona rozważania o charakterze makroekonomicznym, co stanowi standard w literaturze przedmiotu. Obok tego autorzy jednak piszą o konsekwencjach euro dla rynków finansowych, banków i przedsiębiorstw.

Dane techniczne: Autor: Paul Temperton (red.) Oprawa: twarda Rok wydania: 2005 Stron: 294 Wymiary (mm) : 175x250

Zbudowanie i utrzymanie marki jest jednym z najważniejszych elementów skutecznej strategii prowadzenia biznesu w sieci. Obszerne studia przypadków zebrane przez Carpentera w tej książce oraz wnioski, do jakich dochodzi, składają się na praktyczny przewodnik dla każdego, kto myśli o zyskaniu lojalności internetowych klientów jego firmy. Poradnik dla wszystkich, którzy prowadzą lub zamierzają prowadzić binzes w Internecie- wykorzystujący najlepsze praktyki na rynku.

Zbiór podstawowych zasad według autora:

Skup się na budowaniu znajomości marki
W gąszczu firm internetowych wyróżniły się te, które przywiązały wielką wagę do zbudowania znajomości marki na rynku. Działanie to wiąże się z efektywnym użyciem wielu rozmaitych narzędzi. Konieczna okazuje się na przykład reklama poza Internetem, która umożliwia dotarcie do szerszej rzeszy odbiorców (aby poinformować o swoim sklepie internetowym, Barnesandnoble.com wykorzystał radio oraz reklamę zewnętrzną). Partyzanckie strategie marketingowe również pozwalają skupić na sobie uwagę konsumentów, choć na mniejszą skalę (użytkownicy amerykańskich autostrad nie mogą nie zwrócić uwagi na fioletowo-żółte wehikuły Yahoo!). Dział public relations przyczynia się zarówno do zaistnienia marki w świadomości ogółu, jak i pracuje nad zwiększeniem jej wiarygodności. Zbudowanie znajomości marki w Internecie wymaga inwestycji zarówno czasowych, jak i finansowych. Do przeszłości należy już sytuacja z początku lat dziewięćdziesiątych, gdy samo posiadanie strony wiązało się ze napływem rzesz klientów. Internetowi liderzy to firmy zaciekle walczące o to, by ich nazwy były szeroko znane na rynkach, na których działają.

Umacniaj lojalność odbiorców
U początków Internetu uwaga działających w nim firm skupiała się głównie na przyciąganiu nowych klientów. Jednak największy sukces odniosły te przedsiębiorstwa, które równie mocno troszczą się o utrzymanie już zdobytych odbiorców. CDNOW może poszczycić się tym, że ponad połowa klientów dokonuje w jego sklepie powtórnych zakupów. Wysyłanie pocztą elektroniczną zawiadomień o aktualizacji strony pod kątem wybranego stylu muzyki, możliwość wprowadzenia indywidualnych ustawień dzięki opcji My CDNOW, nagradzanie wiernych klientów specjalnymi punktami promocyjnymi - wszystko to przyczynia się do zwiększania lojalności odbiorców. iVillage z kolei wzmacnia lojalność przez rozwijanie wspólnoty użytkowników - chce być miejscem, gdzie kobiety mogą znaleźć odpowiedzi na dręczące je pytania, wymienić poglądy i zawierać znajomości. Skupienie się na lojalności nie oznacza jedynie zachęcania do robienia kolejnych zakupów, a raczej przekształca klientów w wyznawców, gorących orędowników, którzy zaniosą znajomym i przyjaciołom "dobrą nowinę" na temat istnienia iVillage. Dążenie do utrzymania klientów - a nie tylko ich zdobycia - to działanie, które łączy wszystkich internetowych liderów.

Zawieraj układy w sprawach dystrybucji i zawartości strony
Firmy internetowe działają w środowisku pełnym wzajemnych powiązań. Zamiast samemu tworzyć wszystko od zera, sprytni uczestnicy rynku zawierają układy, szczególnie w zakresie zawartości witryny i dystrybucji. Na przykład zamiast samemu tworzyć strony na tematy związane z opieką nad dziećmi, iVillage zwróciła się do American Baby, co przyczyniło się do wzbogacenia jej treści. Zamiast koncentrować się jedynie na osobach zainteresowanych kupnem sprzętu sportowego, Fogdog Sports połączył siły z America Online (AOL), dzięki czemu jego towary zostały wyeksponowane w prowadzonym przez tę ostatnią internetowym sklepie Shop@AOL. Dostęp do licznych użytkowników AOL pozwolił Fogdog Sports znacznie zwiększyć liczbę klientów. Największy sukces w Internecie odniosły firmy zdające sobie sprawę z faktu, że w sieci nikt nie jest w stanie wszystkiego zrobić sam.

Działaj wcześnie i szybko
Rzeczywistość dobitnie świadczy o tym, że rozwijanie działalności w Internecie to proces przebiegający z ogromną prędkością. Wielu sieciowych liderów to firmy, które nie tylko wcześnie pojawiły się na rynku, ale zdołały utrzymać niewiarygodne tempo rozwoju. Yahoo! jako pierwszy wprowadził katalogowanie stron. Nie zwolnił jednak tempa, przekształcając się z prostej wyszukiwarki w rozbudowany portal, stale rozszerzając treść i dodając nowe elementy, aby użytkownicy spędzali na jego stronach więcej czasu. Fogdog Sports jako pierwszy poważnie zajął się sprzedażą sprzętu sportowego przez Internet. Od momentu uruchomienia, firma stale posuwa się naprzód: dodaje nowe kategorie towarów, podpisuje umowy z kolejnymi dostawcami, a nawet myśli o ekspansji na rynek europejski. Bycie w internetowej czołówce to nie tylko wczesne rozpoznanie możliwości, ale i późniejsze utrzymywanie tempa.

Rozwijaj wiedzę na temat rynku i użytkownika
Rozwijanie szczegółowej wiedzy na temat potrzeb użytkownika i rozwoju rynku stały się podstawą sukcesu czołowych firm internetowych - także opisanych w tej książce. Efektem analiz pracowników iVillage było wprowadzenie nowych grup dyskusyjnych i pogłębienie tematyki głównych działów. Badania prowadzone przez Barnesandnoble.com zaowocowały uproszczeniem procedury zamawiania, co spowodowało zwiększenie sprzedaży. Kolejną wspólną cechą internetowej czołówki jest zatem patrzenie na zewnątrz, nie zwracanie się do wewnątrz.

Dbaj o doskonałą opinię
Najpewniejszą gwarancją sukcesu w wirtualnej rzeczywistości jest słowo mówione. Mądrzy internetowi marketingowcy zdają sobie sprawę z tego, że by móc korzystać z efektów przekazywanych ustnie informacji, muszą skupić się na podtrzymywaniu doskonałej opinii. W jaki sposób powyższy cel przełożyć na konkretne działania? Onsale wypracował prosty - a nawet zabawny - sposób zamawiania. Przez opracowanie przewodnika, pomagającego nowym użytkownikom zrozumieć zasady uczestnictwa w aukcji po wysyłanie elektronicznych listów zawierających potwierdzenie dokonania transakcji, firma stara się, by odwiedziny na jej stronach stanowiły niezwykłe i przyjemne doświadczenie. Yahoo! nie tylko pragnie wyróżniać się funkcjonalnością, ale dba o to, by strony były przejrzyste, treściwe i szybko się wgrywały. Stałe zwracanie uwagi na jakość pozwala tym firmom cieszyć się doskonałą opinią, co z kolei przekłada się na liczbę odwiedzin i wysokość zawieranych transakcji.

Oferuj najlepszą wartość
Akademicy często definiują wartość jako stosunek jakości produktu (towaru lub usługi) do jego wartości (nosi on nazwę value equation). Oferta najlepszych firm internetowych - również opisanych w tej książce - charakteryzuje się najlepszą relacją jakości do ceny. W ofercie Barnesandnoble.com znajduje się ogromny wybór tytułów, łatwych do zamówienia i po konkurencyjnych cenach. Yahoo! udostępnia bogatą zawartość swoich stron oraz funkcjonalność, w ogóle nie pobierając za to opłat. W internetowej czołówce mogą utrzymać się firmy stale dbające o zachowywanie najkorzystniejszej relacji jakości do ceny.

Firmy działające na różnych rynkach
Niektóre firmy początkowo działały "realnym świecie", a następnie rozwinęły działalność, aby skorzystać z możliwości, jakie daje Internet. I choć większość firm przedstawionych w tej książce to przedsięwzięcia czysto internetowe, warto podkreślić wyjątek - Barnesandnoble.com, która ma swoje korzenie w "starej" rzeczywistości. Mimo że to właśnie temu przedsiębiorstwu zdecydowałem się poświęcić osobny rozdział, dla porównania przeanalizowałem działalność także innych podobnie rozwijających się firm (wzmianki o niektórych znajdują się w ramkach). Doszedłem do wniosku, że także w ich działaniach da się wyróżnić kilka wspólnych elementów.

Zachowaj najważniejsze elementy marki
Firmy, które odniosły największe sukcesy w przeniesieniu swojej marki ze świata realnego w wirtualny, doskonale zdawały sobie sprawę, co wyróżnia ją spośród innych, i cechy te przeniosły do Internetu. Witryna Barnesandnoble.com utrzymana jest w takiej samej tonacji zieleni, co ich prawdziwe sklepy firmowe. Do Internetu przeniesiono też (jako chat) regularne spotkania autorskie, w czasie których czytelnicy mogą na żywo porozmawiać z rozmaitymi pisarzami - od Toma Clancy'ego po Tony'ego Hillermana. To zaledwie niektóre elementy składające się na wysoką pozycję marki Barnes & Noble. Nie zapomniano o tym, przenosząc się w świat Internetu, a dzięki osiągniętej w ten sposób spójności odwiedzający witrynę nowi użytkownicy czują się na niej swobodnie, ponieważ pod wieloma względami przypomina im ona tradycyjną firmową księgarnię.

Wykorzystaj nowe możliwości
Choć dobre firmy starają się zachować spójność marki opisaną w poprzedniej części, zdają sobie sprawę, że aby osiągnąć sukces w Internecie, trzeba wykorzystać nowe możliwości kontaktu z odbiorcą, które to medium oferuje. Barnesandnoble.com udostępnia odwiedzającym jego stronę liczne recenzje - co jest świetną pomocą, kiedy na przykład wybiera się książkę na wakacje. W dziale Books części News znajdują się aktualne informacje - można tam znaleźć książki na "gorące" tematy, dowiedzieć się, jakie tytuły znajdują się w druku i przejrzeć najnowsze recenzje z takich pism, jak New York Times, Atlantic Monthly czy People. Tego typu elementy pozostają w spójności z ogólnym charakterem firmy, jednak daleko wykraczają poza ofertę tradycyjnych księgarni.

Wykorzystaj mocne strony działalności offline
W przypadku firm o ugruntowanej pozycji na tradycyjnym rynku, decydującą sprawą w procesie przenoszenia działalności do Internetu jest wykorzystanie mocnych stron działalności offline, co ułatwia oswojenie klienta z sieciową wersją marki znanej ze świata realnego. Barnesandnoble.com przeprowadził kilka promocji - jednocześnie w Internecie i w mediach tradycyjnych (wysiłki te zostały zniweczone przez kwestie prawne, co zostało szczegółowo omówione w rozdziale trzecim). Niektórym z badanych przeze mnie firm udało się wykorzystać swoje mocne strony ze znacznie lepszym skutkiem. Na przykład Gap wydrukował internetowy adres swojego sklepu internetowego na wykorzystywanych w jego "realnych" sklepach torbach na zakupy. Ponadto płacący za towary klient widział adres gap.com na specjalnym wyświetlaczu umieszczonym na kasie. (...)

"Czynnik impetu"

Najsilniejsze marki w Internecie przywodzą na myśl osuwanie się ziemi. Kiedy zaczynają nabierać tempa, zwiększają masę, potem dalej przyspieszają, stają się jeszcze cięższe, aż wreszcie zmiatają wszystko, co stanie im na drodze. Mądrzy internetowi marketingowcy znają moc "czynnika impetu" (mo factor, terminu często używanego w firmie Excite, twórcy znanego portalu). Budując znajomość marki na rynku, nie zapominają oni o przekazywaniu informacji na ten właśnie temat - zwykle za pośrednictwem służb informacyjnych. Jak tylko firma podpisze ważną umowę dystrybucyjną, specjaliści od PR natychmiast podają to do ogólnej wiadomości. Kiedy liczba odwiedzających stronę przekroczy ileś tam milionów, analitycy branży natychmiast się o tym dowiedzą (Onsale regularnie publikuje tego typu informacje; szczególną uwagę zwraca stałe kurczenie się odstępów pomiędzy kolejnymi "kamieniami milowymi"). Spece od marketingu dobrze wiedzą, że impet pozwoli usunąć przeszkody dzielące ich firmy od sukcesu: strategiczni partnerzy chętniej będą zawierać porozumienia, potencjalni konkurenci dobrze się zastanowią, zanim podejmą działalność w tej samej kategorii, a klienci zaczną postrzegać firmę jako lidera, co wzmocni pozycję marki w oczach odbiorców. Zatem sprytni marketingowcy robią wszystko, co w ich mocy, by przekazać światu wrażenie impetu, ponieważ zdają sobie sprawę ze znaczenia tego czynnika

"Seria: Dobrakomunikacja Gwałtownie rosnąca liczba połączeń i przejęć firmto nieunikniony skutek trudnego rynku, jednocześnie powszechnysposób obrony przed konkurencją. Jednak spośród ogłaszanychwciąż nowych fuzji tylko co druga kończy się udanym związkiem.Wszystkim towarzyszą zmiany w funkcjonowaniu przedsiębiorstw,liczne problemy, konflikty, stresy, często ludzkie dramaty.Taksiążka przedstawia skuteczne programy przygotowywania fuzji iprzejęć: - identyfikacji właściwego obiektu - podejmowaniaostatecznej decyzji - prowadzenia badań due diligence -przedstawiania oferty i rozgrywania negocjacji. Omawia czynnikidecydujące o powodzeniu przedsięwzięcia: - przygotowanieorganizacyjne - dopasowanie kultur przedsiębiorstw - właściwąkomunikację z partnerem fuzji i wewnątrz firmy - programyrozwiązywania konfliktów Proponuje strategie zarządzania ludźmi wprocesie przekształceń: - pokonywania oporu wobec zmian - walki zestresem i uczuciem niepewności - podtrzymywania morale pracownikówi motywacji do pracy - szkoleń, przekwalifikowań, renegocjacjiwarunków zatrudnienia - programów pomocy dla zwalnianych z pracyZnalazły się tu również przykłady połączeń przedsiębiorstwbrytyjskich, amerykańskich i niemieckich, a także fuzjimiędzynarodowych.

Sue Cartwright jest wykładowcą psychologiiorganizacji w Wyższej Szkole Zarządzania w Manchesterze. Głównymprzedmiotem jej zainteresowań zawodowych jest psychologia pracy.Tematyką fuzji i przejęć przedsiębiorstw zajmuje się odkilkunastu lat. Jest autorką kilku książek na ten temat, stałychpublikacji w The Financial Times i The New York Times oraz doradcąwielu przedsiębiorstw brytyjskich. Cary L. Cooper jest profesorempsychologii organizacji w Wyższej Szkole Zarządzana w Manchesterze.W swoim dorobku ma ponad 300 publikacji naukowych oraz 80 ks"

Samokształcenie w biznesie to seria małych poradników przeznaczona dla osób, które chcą szybko zdobyć niezbędne informacje z różnych dziedzin zawodowych i zaktualizować lub skonfrontować własne doświadczenia z opinią fachowców. Temu celowi podporządkowana została formuła serii - kieszonkowych, podręcznych, przystępnie napisanych książeczek. Informacje podane są w zwięzłej i zsyntetyzowanej formie. Autorzy często wizualizują treści teoretycznych w formie schematów, tabel i wykresów. Najważniejsze zagadnienia są systematycznie podsumowywane. Dobór tematów odpowiada aktualnym trendom i potrzebom czytelników aktywnych zawodowo, prowadzących własny biznes, planujących karierę lub zajmujących się zarządzaniem. Ze względu na zwięzłą formę i zakres tematyczny - od psychologii do makretingu - jest to idealny materiał na wszelkiego rodzaju kursy wspierające i doszkalające pracowników.

Negocjacje są coraz bardziej powszechną metodą porozumiewania się ludzi, językiem komunikowania się. Kształtują relacje biznesowe i społeczne, są też narzędziem pracy w tych dziedzinach. Współczesny menedżer, ekspert kierujący projektem czy handlowiec powinni być dobrze obeznani z tematyką negocjacji ? o ile chcą dobrze wykonywać swoje zadania. Kultura negocjacji przenika również do naszego życia prywatnego ? swoje relacje społeczne coraz częściej ujmujemy w myśl zasad negocjacyjnych. W tej sytuacji istnieje potrzeba opracowania modelu mixu negocjacyjnego ? narzędzia porządkującego warsztat pracy negocjatorów i ułatwiającego prowadzenie negocjacji w sposób efektywny i satysfakcjonujący. Taki właśnie model przedstawia jego twórca ? Wiesław Gomulski. W swym nowatorskim opracowaniu dotyczącym zarówno negocjacji biznesowych, jak i społecznych, prezentuje ujęcie negocjacji jako dziedziny wiedzy naukowej i jako praktyki biznesowej i społecznej przydatnej dla każdego,kto się negocjacjami zajmuje zawodowo lub zajmować będzie. Tę nowoczesną koncepcję warsztatu efektywnego negocjatora autor poleca tym wszystkim, którzy chcą twórczo rozwijać teorię i praktykę negocjacji.

Dane techniczne: Autor: Wiesław Gomulski Oprawa: miękka Rok wydania: 2007 Stron: 140 Wymiary (mm): 150x210

Osiemdziesiąt procent komunikacji to sygnały wysyłane przez ciało, a nie słowa. Wykorzystanie i interpretowanie mowy ciała w zarządzaniu pomaga skuteczniej przekazać werbalne treści, zrozumieć reakcje partnera i odpowiednio zareagować. Kto zatem rozumie mowę ciała, będzie mógł przejrzeć swojego rozmówcę i trafnie zinterpretować zachowanie klientów, współpracowników i partnerów w biznesie. W niniejszej książce zawarto najważniejsze informacje na temat mowy ciała, takie jak : zależność między osobowością a komunikowaniem, znaczenie poszczególnych środków wyrazu : głowa, twarz, ramiona, przyjmowanie ról i tworzenie dystansu, związki międzyludzkie, bodźce i konflikty, analiza samego siebie, a także odpowiednie ćwiczenia.

SPIS TREŚCI

Rozdział 1. Mowa ciała — uwagi ogólne
Rozdział 2. Predyspozycje i otoczenie.
2.1. Wpływ środowiska kształtujący zachowanie . . .
2.1.1. Kultura.
2.1.2. Subkultury
2.1.3. Klasy socjalne.
2.1.4. Grupy odniesienia.
2.1.5. Małe grupy
2.1.6. Rodzina.
Rozdział 3. Osoba, rola, charakter.
Rozdział 4. Postawy i mowa ciała
Rozdział 5. Ekspresja
Rozdział 6. Wrażenia
6.1. Postrzeganie fizyczne
6.2. Postrzeganie psychologiczne.
Rozdział 7. Wartości, cele, adresaci (grupy docelowe)
7.1. Wartości.
7.2. Cele.
7.3. Adresaci
7.4. Przedsięwzięcia.
Rozdział 8. Uprzejmość i przyzwoitość.
Rozdział 9. Komunikacja i mowa ciała.
9.1. Kształtowanie informacji.
9.2. Komunikacja.
Rozdział 10. Oddychanie.
10.1. Wdychanie
10.2. Wydychanie.
Rozdział 11. Zachowanie.
11.1. Zachowanie instynktowne
11.2. Zachowania wyuczone i odkryte
11.3. Przejęte sposoby zachowania.
11.4. Naśladowane sposoby zachowania.
11.5. Reaktywny sposób zachowania.
11.6. Łączony sposób zachowania
11.7. Emocje i agresja w zachowaniu.
11.8. Zachowanie obraźliwe
11.9. Odrzucenie
Rozdział 12. Relacje psychosomatyczne
Rozdział 13. Stres.
13.1. Stresory i ich działanie
13.2. Trening radzenia sobie z sytuacjami wywołującymi disstres .
13.2.1. Trening autogenny
13.2.2 Realistyczne wyobrażenia
13.2.3. Konfrontacja z sytuacjami obciążającymi.
13.2.4. Nauka mówienia „nie".
13.2.5. Opukiwanie grasicy
Rozdział 14 Czynności.
14.1. Kognitywne i afektywne podstawy oraz odpowiednie czynności
14.2. Czynności symboliczne.
14.3. Czynności zastępcze.
14.4. Czynności przeniesione.
Rozdział 15. Manewr odwracania uwagi
Rozdział 16. Ruchy.
16.1. Ruchy „zaokrąglone"
16.2. Ruchy nerwowe, roztargnione i odruchowe.
16.3. Ruchy na zewnątrz .
16.4. Ruchy do wewnątrz.
16.5. Ruchy rytmiczne
16.6. Ruchy z zachowaniem taktu
16.7. Rytmiczne ruchy z zachowaniem taktu
16.8. Zakłócony ruch rytmiczno-taktowy.
16.9. Przebieg ruchu
16.10. Maniakalne struktury wskazujące na sposób zachowania . Rozdział 17. Bodźce i ich przetwarzanie
17.1. Bodźce.
17.2. Metasygnały.
17.3. Reakcje.
Rozdział 18. Konflikty i ich zazegnywanie.
18.1 Prymitywne reakcje i czynności.
18.1.1. Ucieczka, ukrycie się, akinezja.
18.1.2. Walka.
18.1.3. Triumf.
18.1.4. Poddanie się.
18.2. Reakcje specyficzne dla osobowości.
18.2.1. Reakcje histeryczne
18.2.2. Reakcje konwersji.
18.2.3. Zakłopotanie, wstyd
18.2.4. Czerwienienie się.
18.2.5. Bledniecie
18.2.6. Somatyzacja.
18.3. Nieprawidłowe reakcje psychosomatyczne i powstawanie symptomów.
18.3.1. Zaburzenia żołądkowe.
18.3.2. Zaburzenia oddychania.
18.3.3. Dychawica oskrzelowa.
18.3.4. Zaburzenia dolnego odcinka przewodu pokarmowego (rozwolnienia)
18.3.5. Jadłowstręt.
18.3.6. Nadwaga
18.3.7. Problemy skórne.
18.3.8. Ból głowy.
18.3.9. Atak serca.
18.3.10. Zaburzenia widzenia.
18.4. Reakcje nabyte, wyuczone i przejęte.
18.4.1. Wypieranie.
18.4.2. Zmiana znaczenia pojęć.
18.4.3. Koalicje
18.4.4. Usprawiedliwianie
18.4.5. Wzywanie pomocy
18.4.6. Kompensacja
18.4.7. Regres.
18.5. Uwagi uzupełniające
Rozdział 19. Opis poszczególnych sposobów zachowania
19.1. Zachowanie „bogate" w formy.
19.2. Zachowanie „ubogie" w formy.
19.3. Zachowanie wskazujące na chęć nawiązania kontaktu . . .
19.4. Zachowanie wskazujące na lęk przed kontaktem.
Rozdział 20. Rodzaje, tempo i kierunki ruchów.
20.1. Rodzaje ruchów
20.2. Tempo ruchów
20.3. Kierunki ruchu
20.3.1. Ruchy do przodu.
20.3.2 Ruchy do tyłu
20.3.3. Ruchy w bok
20.3.4. Ruchy w górę
20.3.5. Ruchy w dół.
20.3.6. Ruchy na zewnątrz
20.3.7. Ruchy do wewnątrz
20.4. Ruchy mieszane
Rozdział 21. Obszar ekspresji głowy.
Rozdział 22. Mimika
22.1. Mimika o dużej „ruchliwości".
222. Mimika o małej „ruchliwości".
22.3. Monotonia i rzadka zmiana form
22.4. Mimika sprzężona.
Rozdział 23. Obszar ekspresji twarzy.
23.1. Czoło.
23.1.1. Pionowe zmarszczki czoła
23.1.Z Zmarszczki poprzeczne.
23.1.3. Pofalowane zmarszczki czołowe
23.2. Brwi
23.3. Oczy
23.3.1. Stopnie otwarcia oczu.
Wytrzeszczone oczy
Oczy szeroko otwarte.
Oczy otwarte
Przymknięte oczy.
Przymrużone oczy
Zamknięte oczy.
Jednostronnie zamknięte oko.
Oczy swobodnie zamknięte.
23.3.2. Ruchy powiek
23.3.3. Łzawiące oczy
23.3.4. Źrenice
23.3.5. Zerkanie lub patrzenie.
Spojrzenie na krótką odległość z równolegle ustawionymi oczami
Spojrzenie prosto w oczy
Spojrzenie z góry.
Spojrzenie z dołu.
Spojrzenie boczne lub ukośne.
Wędrowanie wzrokiem.
Spojrzenie skupione na obiekcie
Spojrzenia uwarunkowane neurologicznie Wykorzystywanie „kierunku spojrzenia".
23.4. Nos
23.4.1. Rozszerzenie skrzydełek nosa.
23.4.2 „Kręcenie" nosem.
23.5. Usta
23.5.1. Stopień otwarcia ust
Usta otwarte
Usta zamknięte
Usta zamknięte z zaciśniętymi wargami.
23.6. Wargi i ich wyraz.
23.6.1. Mina badająca
23.6.2. Mina smakosza.
23.6.3. Mina protestująca.
23.7. Opuszczone kąciki ust
„Gorzka" reakcja.
„Kwaśna" reakcja.
23.8. Uniesione kąciki ust
„Słodka" reakcja.
23.9. Uśmiech
23.9.1. Uśmiech zamierzony, wymuszony, wyrażający udrękę 23.9.1 Słodki uśmiech
23.9.3. Uśmieszek.
23.9.4. Drwiący uśmiech.
23.9.5. Uśmiech deprecjonujący
23.9.6. Uśmiech rozluźniony
23.9.7. Uśmiech ukośny.
23.9.8. Uśmiech bojaźliwy
23.9.9. Uśmiech zrezygnowany.
23.10. Śmiech.
23.10.1. Śmiech na „a".
23.10.2. Śmiech na „e".
23.10.3. Śmiech na „i".
23.10.4. Śmiech na „o".
23.10.5. Śmiech na „u".
23.11. Język.
23.11.1. Wystawienie języka.
23.11.2. Oblizywanie warg
23.11.3. Język jako zmysł dotyku
23.11.4. Język przy pocałunkach
23.12. Zęby.
23.13. Szczęka i podbródek
Rozdział 24 Głowa — możliwości wyrazu.
24.1. Ruch głowy do przodu
242. Głowa opuszczona.
24.3. Skinienie głową
24.4. Głowa podniesiona.
24.5. Odchylenie głowy.
24.6. Przechylenie głowy w bok.
24.7. Kołysanie głową
24.8. Kombinacje.
24.9. Zwrócenie twarzy.
24.10. Odwrócenie twarzy
24.11. Potrząsanie głową.
Rozdział 25. Szyja.
Rozdział 26. Ramiona
Rozdział 27. Tułów
27.1. Ruchy tułowia
272. Piersi
Rozdział 28. Ręce i dłonie
28.1. Dłoń prawa czy lewa
28.2. Ręce przed sobą, zgięte ramiona.
28.3. Ręce z tyłu ciała
28.4. Ręce w kieszeniach.
28.5. Płaszczyzny działania rąk.
28.5.1. Płaszczyzna dolna.
28.5.2. Płaszczyzna środkowa.
28.5.3. Płaszczyzna górna.
28.6. Stopień napięcia wykonywanego ruchu
28.7. Szybkość wykonania
28.8. Użycie jednej lub obydwu dłoni.
28.9. Pozycja dłoni.
28.9.1. Powierzchnia dłoni zwrócona do góry 28.9.2 Powierzchnia dłoni zwrócona pionowo . . .
28.9.3. Powierzchnia dłoni zwrócona do przodu . . .
28.9.4. Powierzchnia dłoni skierowana w dół
28.9.5. „Mieszane" pozycje dłoni
Rozdział 29. Palce.
29.1. Pozycja palców
29.1.1. Palce zaciśnięte (pięść).
29.1.2. Przejście palców zaciśniętych w wyprostowane .
29.2. Znaczenie poszczególnych palców
29.2.1. Kciuk.
29.2.2 Palec wskazujący.
29.23. Palec środkowy.
29.2.4. Palec serdeczny.
29.2.5. Palec mały.
29.3. Użycie kilku palców jednocześnie
Rozdział 30. Dotknięcia dłoń - dłoń oraz dłoń - twarz . . 30.1. Dotknięcie dłoń — twarz.
30.1.1. Dłoń - ucho
30.1.2 Dłoń - nos.
30.1.3. Dłoń - usta.
30.1.4. Palec na ustach i w ustach
30.1.5. Dłoń - oczy
30.1.6. Dłoń - czoło
30.2. Dotknięcie dłoń - dłoń.
Rozdział 31. Dotykanie własnego ciała
31.1. Podniesienie jednej lub obydwu dłoni do szyi
31.2. Ręce skrzyżowane na klatce piersiowej
31.3. Opieranie rąk na biodrach
31.4. Ręce i dłonie przylegające ściśle do ciała
Rozdział 32. Brzuch
Rozdział 33. Nogi i stopy.
33.1. Stanie na dwóch nogach z równomiernie rozłożonym ciężarem ciała
332. Przenoszenie ciężaru ciała z jednej nogi na drugą
33.3. Kołysanie się na stopach.
Rozdział 34 Poruszanie się do przodu
34.1. Chód
34.1.1. Chód rytmiczny.
34.1.2 Chód z zachowaniem taktu
34.1.3. Chód ze sztywno wyprostowanym tułowiem
34.1.4. Chód szybki lub powolny
34.1.5. Chód dużymi krokami.
34.1.6. Kroki krótkie lub małe.
34.1.7. Chód chwiejny
34.1.8. Chód rozluźniony.
34.1.9. Chodzenie na czubkach palców
34.1.10. Tułów kołyszący się podczas chodzenia.
34.1.11. Chód „nieadekwatny".
Rozdział 35. Siedzenie
35.1. Siedzenie ze skrzyżowanymi nogami.
35.2. Siedzenie wygodne i rozluźnione
35.3. Tułów wyprostowany lub lekko pochylony.
35.4. Pozycje nóg i ramion podczas siedzenia
35.4.1. Nogj wyprostowane
35.4.2 Nogi podkurczone
35.4.3. Nogi i stopy złączone lub przyciśnięte do siebie . . .
35.4.4. Nogi rozstawione.
35.4.5. Jedna noga założona na drugą
35.4.6. Dołek podkolanowy oparty na kolanie
35.4.7. Nogi skrzyżowane w okolicy kostek.
35.4.8. Ręce i dłonie podczas siedzenia
Ręce i dłonie pod stołem.
Ręce i dłonie na stole
Ręce i dłonie bez możliwości oparcia
35.5. Wybór miejsca do siedzenia
35.6. Okrągły stół.
35.7. Miejsce na ławce
35.8. Pozycja siedząca o cechach intro- i ekstrawertycznych . . .
35.9. Siedzenie przy biurku
35.10. Siedzenie tyłem do okna.
35.11. Używanie krzesła.
Rozdział 36. Zdradliwa mowa ciała.
36.1. Ruchy wyrażające określoną intencję.
36.1.1. Podparcie się z zamiarem wstania.
36.1.2. Inne ruchy prowadzące do zakończenia rozmowy i powstania z miejsca
36.2. Pozorowane ruchy wyrażające określoną intencję
Rozdział 37. Odgrywanie ról.
Rozdział 38. Symbole statusu.
38.1. Maskowanie.
38.2. Środki władzy.
Rozdział 39. Zachowanie w terenie.
39.1. Pole działania.
39.2. Strefy dystansu
39.2.1. Dystans intymny.
Naruszenie dystansu
39.2.2. Dystans osobisty.
39.2.3. Dystans społeczno-komercyjny
39.2.4. Dystans ogólny
39.3. „Ludzie-powietrze".
39.4. Sygnały obronne
Rozdział 40. Ubiór i jego oddziaływanie
Rozdział 41. Mowa ciała w sytuacjach społecznych
41.1. Spotkania
41.1.1. Nawiązywanie kontaktu
Kiwanie ręką
Zakończenie kontaktu z odległości.
Przyjmowanie gości
Od kontaktu do relacji.
41.1.2. Powitanie.
41.1.3. Uścisk dłoni.
417. Zakończenie kontaktu
41.3. Utrzymywanie kontaktu.
41.4. Rezonans jako środek kształtowania relacji.
41.4.1. Stopnie zażyłości.
41.4.2. Kontakty wyrażające zażyłość
Podawanie ręki.
Prowadzenie
Klaps.
Branie pod rękę.
Obejmowanie ramion.
Obejmowanie
Trzymanie się za ręce
Obejmowanie w talii
Pocałunek.
Dotykanie ręką głowy.
Głowa przy głowie
Pieszczoty .
Pozorne ataki
Siedzenie przy wydzielonym stole.
41.5. Zaaranżowane znaki więzi
41.5.1. Sygnały sprzeczne.
41.5.2. Mowa ciała stosowana w celu zmylenia.
Rozdział 42. Mowa ciała w procesie rozwiązywania problemów -
płaszczyzna spraw i płaszczyzna związków międzyludzkich
42.1. Płaszczyzna spraw.
42.1.1. Informowanie
42.1.2. Analizowanie
421.3. Definiowanie
42.1.4. Ustalanie celów.
421.5. Poszukiwanie rozwiązań
421.6. Ocena rozwiązań.
421.7. Podejmowanie decyzji.
421.8. Wykonanie i oddelegowanie.
421.9. Kontrola
421.10. Zgłaszanie wyników obserwacji
42.2. Płaszczyzna związków międzyludzkich
Rozdział 43. Rozmowa lub pertraktacje
43.1. Mowa ciała w trakcie rozmowy i pertraktacji
43.2. Umiejętność rozwiązywania spraw spornych
Rozdział 44 Werbalne reakcje na niewerbalne bodźce.
Rozdział 45. Mowa ciała w trakcie przemówienia i odczytu . . .
45.1. Gesty
45.2. Gesty samowolne i mimowolne.
45.3. Gesty pojedyncze.
45.3.1. Gesty podkreślające
45.3.2 Gesty pokazujące i wskazujące
45.3.3. Gesty akcentujące.
45.3.4. Gesty odgraniczające
45.3.5. Gesty demonstracyjne.
45.3.6. Gesty ilustrujące.
45.3.7. Gesty dotykowe.
45.3.8. Gesty zastępujące mowę.
45.4. Gesty symboliczne.
45.4.1. Całowanie koniuszków palców
45.4.1 Składanie dłoni
45.4.3. Ciągnięcie powieki
45.4.4. Łączenie kciuka i palca wskazującego
45.4.5. Ciągnięcie za ucho
45.4.6. Znaki precyzujące.
45.4.7. Znaki intencjonalne
45.4.8. Znaki siły.
45.4.9. Chwyty
45.4.10. Uderzenia.
45.4.11. Wyciągnięcie dłoni
45.4.12. Znaki palca wskazującego.
45.4.13. Znaki głowy wyrażające nacisk
45.4.14. Gesty nieświadome
45.5. Zachowanie wobec słuchaczy.
45.5.1. Słuchacze bierni.
45.5.2. Słuchacze aktywni.
45.5.3. Znaki sygnalizujące aktywność
45.6. Kryteria oceny przemówień i wykładów na podstawie mowy ciała
Rozdział 46. Mowa ciała w trakcie prowadzenia rozmów telefonicznych .
Rozdział 47. Mowa ciała w stosunkach ze współpracownikami. .
47.1. Skuteczne kierowanie z uwzględnieniem mowy ciała
47.2. Komunikacja.
47.3. Rozpiętość funkcji kierowniczych
47.4. Grupa a zespół
47.5. Zasady wpływające na sukces przedsiębiorstwa.
47.6. Uznanie i pochwała albo krytyka i nagana.
Rozdział 48. Mowa ciała w rozmowach dotyczących sprzedaży . .
48.1. Podejście do partnera
48.2. Pierwsze wrażenie.
48.3. Kształtowanie procesu sprzedaży
48.4. Prezentacja.
48.5. Sygnały rozstrzygające
48.6. Praktyczny przykład funkcjonowania mowy ciała w trakcie sprzedaży
Rozdział 49. Mowa ciała na targach i wystawach.
49.1. Nawiązanie kontaktu na targach
49.2. Obchodzenie się ze zwiedzającymi w sposób zapewniający sukces.
Rozdział 50. Mowa ciała w reklamie i public relations.
50.1. Mowa ciała w trakcie wywiadów telewizyjnych.
50.2. Mowa ciała na zdjęciach prasowych i zdjęciach w podaniach Rozdział 51. Samoanaliza i przykłady ćwiczeń.
51.1. Pytania do (samo)analizy.
51.2. Uwrażliwienie na obcą mowę ciała
51.3. Reakcje na mowę ciała
51.4. Ćwiczenia w interpretacji niewerbalnych sposobów zachowania .
51.4.1. Interpretacja zachowań niewerbalnych.
51.4.2. Analizowanie i interpretowanie zachowania przedstawionego na zdjęciach.
51.4.3. Empatia
51.4.4. Sukcesywne ćwiczenia.
51.4.5. Nagrania wideo.
51.4.6. Reagowanie na mowę ciała partnera
51.4.7. Obserwacja i kształtowanie własnej mowy ciała. . .

Dane techniczne: Autor: Horst Rückle Stan: nowa, nieczytana Oprawa: miękka Rok wydania: 1998 Stron: 455 Wymiary (mm) : 140x200

Gdy mimo najlepszych kwalifikacji nasza kariera stanęła w miejscu, należy się zastanowić, dlaczego tak się stało. Przyczyną, o której głośno się nie mówi, jest najczęściej brak dobrego wychowania. Książka niniejsz jest adresowana do osób, które dążą do sukcesu i wiedzą, że zależy on przede wszystkim od nas samych. Co włożyć na ważną rozmowę kwalifikacyjną, a co na wesele? Czym różni się dystans intymny od osobistego czy towarzyskiego? Jakimi cechami powinien się wyróżniać dobry szef? Kiedy nie należy wręczać kwiatów? Co to jest "kodeks gościa"? W jaki sposób konsumować homara i z czym podawać kawior? Niejednemu z nas zapewne niełatwo bez zastanowienia odpowiedzieć na powyższe pytania. Najwyższy czas więc to zmienić, ponieważ "sztuka życia", czyli opanowanie zasad poprawnego postępowania, taktu oraz urok osobisty są ważnym kluczem do sukcesu! O czym doskonale wie Gisela Tautz-Wiessner. W swoim poradniku omówiła ona nader istotne kwestie dotyczące wyglądu zewnętrznego, obyczajów w miejscu pracy, pielęgnowania wzajemnych stosunków, poprawnego i efektywnego komunikowania się, organizowania spotkań i uroczystości, a nawet zachowania się przy stole, podsuwając jednocześnie różne ciekawe, proste i praktyczne pomysły. Jej Savoir-vivre w życiu zawodowym to książka adresowana do osób, które dążą do sukcesu i wiedzą, że zależy on w dużej mierze od nas samych, oraz do wszystkich zainteresowanych po prostu poznaniem dobrych manier w miejscu pracy i nie tylko. Słowem, warto do niej zajrzeć!

Samokształcenie w biznesie to seria małych poradników przeznaczona dla osób, które chcą szybko zdobyć niezbędne informacje z różnych dziedzin zawodowych i zaktualizować lub skonfrontować własne doświadczenia z opinią fachowców. Temu celowi podporządkowana została formuła serii - kieszonkowych, podręcznych, przystępnie napisanych książeczek. Informacje podane są w zwięzłej i zsyntetyzowanej formie. Autorzy często wizualizują treści teoretycznych w formie schematów, tabel i wykresów. Najważniejsze zagadnienia są systematycznie podsumowywane. Dobór tematów odpowiada aktualnym trendom i potrzebom czytelników aktywnych zawodowo, prowadzących własny biznes, planujących karierę lub zajmujących się zarządzaniem. Ze względu na zwięzłą formę i zakres tematyczny - od psychologii do makretingu - jest to idealny materiał na wszelkiego rodzaju kursy wspierające i doszkalające pracowników.